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La Negociación en el Contexto Social

Actualizado: 13 jun 2021

Por Eduardo Garro Guillén, julio 1998.

Como personas sociales, organizarnos resulta un impulso irresistible. Como sociedad, una cuestión de supervivencia.


En las últimas décadas este fundamental proceso ha alcanzado niveles de dificultad insospechados. La aparición, rápido de desarrollo y continua transformación de diversidad de actores sociales, combinada con la intensidad y complejidad de las situaciones y contextos que los envuelven, hacen de los esfuerzos por contener las problemáticas sociales verdaderos e imponentes retos.


Frente a este panorama, la negociación social, ese substrato de toda normatividad efectiva, parece haber adquirido un estatus de “moda política”, a través de las llamadas “concertaciones sociales”.


La negociación se presenta, entonces, como una respuesta a las patologías sociales de ingobernabilidad. Pero esta respuesta carece de sustancia, en el sentido de que, resulta más un discurso que un verdadero instrumento de ingeniería social constructiva.


Los patrones, valores, percepciones y simples prácticas negociales reales, no respetan. ni comprenden la naturaleza sistémica de la organización social.


No contamos con la presencia de una adecuada teorización o sistematización efectiva de la práctica de la negociación social y, en algunos casos, ni siquiera está presente una adecuada motivación o disposición real (consciente o inconsciente) de negociar, entre los diversos actores sociales.


Lo anterior constituye el objeto de esta breve reflexión, como prevención a los operadores sociales y como problema compartido a resolver.


Empecemos pues por explicitar una visión del proceso de cambio social en el que se inserta nuestra lectura del reto social de negociar.


Entre la Fluctuación y la Turbulencia:

Elementos sistémicos del cambio social y su tratamiento


En su libro Turbulence in world politics: A theory of change and continuity (1990), James Rosenau nos introduce a un modelo de compresión del fenómeno del proceso de cambio social que retomamos aquí como una guía, visto por supuesto, desde una perspectiva propia.


Según Rosenau, los sistemas humanos sufren dos clases fundamentales de alteraciones: Las Fluctuaciones, que corresponden a momentos de ajuste o desajuste normales, de manera que el sistema no entre en crisis; y La Turbulencia, que corresponde a momentos en que las estructuras del sistema se desarticulan dando paso a la crisis y la transformación profunda.


Ambos, son parte de la idea de estabilidad o equilibrio sistémico, no sus opuestos. Pues es la dinámica de acción social, no en su estática, donde se encuentra la continuidad del sistema social.


Al interior de los sistemas se producen, constantemente, eventos desestabilizantes y dinámicos como parte de la actividad cotidiana. Para efectos de evitar que tales eventos pongan en peligro el sistema, existen normas reguladoras que pretenden establecer límites a los alcances o las modalidades de tales eventos.


Así, los sistemas humanos han creado delimitaciones reguladoras, más o menos amplias, que pretenden contener las fluctuaciones y evitar las turbulencias (leyes, decretos, políticas sectoriales, códigos éticos, etc). Es solo cuando las fluctuaciones los transgreden, generando un estado de aparente caos, que se hace necesaria la formación de nuevos límites reguladores.


Especialmente en modelos sociales muy estables, con bajos índices de conflictibidad destructiva, estructurados alrededor de un consenso normativo muy fuerte e influencias o estímulos exógenos poco perturbadores, que la perspectiva de un sistema de regulación cambio basado en la permanencia prolongada de normas es factible. (aunque dentro de mi conocimiento tales condiciones solo se dan en comunidades cerradas y pequeñas, que evitan perturbaciones externas a través del aislamiento deliberado y, aún así, en medio de una constatable precariedad).


Tal condición no es propia de la fenomenología contemporánea de nuestras sociedades, por el contrario, una variedad de visiones subculturales que generan un grado ostensible de disenso, un proceso de apertura en los sistemas (como el proceso de apertura económica) cada vez más intenso, con su respectivo aumento en la interdependencia entre sus operadores y una impresionante variedad de estímulos perturbadores, producto de una explosión en el desarrollo de los mecanismos de comunicación unidireccionales e interactivos, nos reclaman una reingeniería en los procesos de normatividad, de forma tal que brinden una amplia mutabilidad y flexibilidad, (dentro de los límites establecidos por normas cuadro que guarden intereses humanos fundamentales), ante la avasalladora velocidad del cambio social.


Las condiciones del económicas, políticas y sociales varían mes a mes, semana a semana, hora a hora, minuto a minuto, segundo a segundo, generando un ambiente de continua incertidumbre, removiendo las condiciones que dan origen a relaciones sociales que, en un momento brindan un nivel de satisfacción y momentos después, otro. De igual manera lo que en un momento parece ser una solución idónea para un problema, en otro deja de serlo.


Las leyes, decretos, reglamentos, políticas institucionales y sectoriales, normas éticas o acuerdos sociales etc., generados a través de los mecanismos de la democracia representativa o el autoritarismo, subyacente o expreso, en nuestras estructuras sociales, resultan insuficientes, por su estaticidad y su falta de congruencia con los intereses sociales de muchos de los protagonistas sociales, en situaciones que regulan.


Así, las tradicionales estructuras de la normatividad social se resquebrajan bajo el peso de una realidad social para la que no están diseñados, lo que no solo implica la necesidad de generar nuevos límites, sino la necesidad de implementar nuevos mecanismos para la generación de tales límites



La negociación de los problemas sociales:

Aspectos cosméticos, utópicos y realistas


Siendo la negociación un instrumento potencialmente participativo e intrínsecamente dinámico, para la creación de nuevos esquemas normativos (en el tanto en que se entienda lo negociado, como renegociable, cuando así se amerite), pero fundamentalmente, un instrumento “políticamente bien visto”, es que se le ha asumido como la moda a través de los múltiples esfuerzos de concertación social, que se han realizado o se realizan en diferentes países latinoamericanos.


En muchos casos no está presente la motivación o el interés de negociar realmente, al punto de que los actores sociales de la negociación, no pueden o no saben ceder. Especialmente en este punto se levanta una gran polémica, que no es objeto de estas breves líneas profundizar. Baste pues con plantear que, sea como sea, sin capacidad o disposición de ceder no puede haber negociación. Gran parte del arte de negociar está en saber ceder respecto de las formas de satisfacer los intereses en juego, sin claudicar esos intereses


De esta manera, no se llega a la mesa de negociación con propuestas, sino con exigencias que deben verse satisfechas integralmente a ultranza.


Bajo esta condición, entre otras, una y otra vez se interrumpen o se rompen negociaciones, sobre aspectos urgentes de la realidad, en medio de un circo propagandístico en que cada parte acusa a las otras de “no haber negociado”.



Por otro lado, en los extraños casos en los que se tiene una verdadera motivación y disposición por ceder, se plantean una serie de limitaciones relacionadas con la ingeniería existente para la negociación social.


Aquí, el planteamiento básico es que la negociación multilateral, como se le puede denominar técnicamente a las formas de negociación que se presentan en el campo de las problemáticas sociales, por ser intergrupal e incluir más de dos actores, presenta complejidades, no explicables o atendibles a través de los modelos de negociación hasta ahora desarrollados por sus teóricos y practicantes.


Ciertamente existe una gran cantidad de literatura y experiencias sobre formas exitosas de negociar. Inclusive, para efectos de negociaciones bilaterales, con bajos niveles de complejidad en los temas a tratar, se puede decir que existen modelos claramente eficientes, aunque no 100% seguros.


Pero en el caso de las negociaciones sociales, el estado de cosas es muy diferente. La falta de instrumentación es evidente. Esto lleva a una constante improvisación y a una incapacidad de manejar los más puntuales problemas contingenciales que se presentan a través de la negociación.


Como lo explican Pruitt y Carnevale (1993)[1], los teóricos y sistematizadores de la negociación no toman en cuenta las particularidades de la negociación multipartes, generando modelos universalistas que encuentran grandes obstáculos a la hora de ser puestos en práctica. Más aún, la mayoría de los modelos existentes parten de la aplicación de construcciones individualistas, en el sentido de que surgen del conocimiento sobre los procesos psicológicos, especialmente los motivos y cogniciones individuales.


Esta realidad ha llevado a notables especialistas a conclusiones como la expresada por William Zartman (1994), cuando señala:


"La teoría de la negociación, en el estado en que se encuentra, se ha focalizado exclusivamente en le negociación bilateral, basándose en presunciones estrictamente dependientes de la presencia de dos partes. Por ello, respuestas a la pregunta analítica básica ¿Cómo son los resultados de la negociación, logrados y explicados? son, en el mejor de los casos, sospechosas de contener inaplicables presunciones, pudiendo ser completamente inválidas para interacciones multilaterales."[2]


Esta problemática del estado de la ciencia de la negociación, no implica que sus resultados sean inservibles, de frente a los procesos de formación de negociación de los problemas sociales. Sino que, solamente, previene de hacer uso de estos con la precaución que demanda la complejidad de los procesos multipartes / multitemas.


En este sentido el estudio de los procesos integrupales e intragrupales, y las aplicaciones que de la teoría actual de la negociación se pueda hacer, resultan invaluables en el progresivo desarrollo de modelos de negociación, sensibles a las peculiaridades de las interacciones negociales entre actores sociales.



Algunas recomendaciones mínimas para los equipos de negociación en el contexto de la problemática social


En las negociaciones multilaterales, especialmente en el contexto de los conflictos sociales, se presenta la necesidad de negociar en equipos compuestos por grupos más o menos numerosos de personas.


Estos equipos deben negociar internamente y, en muchos casos, deben además negociar con el grupo o sector social al que representan a la vez que negocian con las partes envueltas en el conflicto que motiva el diálogo. A estas dos clases de negociación las denominaremos “negociaciones paralelas”, frente a la “negociación principal”, que es la que sostenemos con las partes con quienes estamos en conflicto.


Estas negociaciones paralelas, muchas veces son menospreciadas o marginadas, lo que a la postre, puede llegar a provocar serios conflictos entre las personas pertenecientes a un mismo bloque de negociación.


Los resultados de estos conflictos pueden ser desastrosos y van desde el fracaso total de la negociación principal, hasta la firma de acuerdos que dañan intereses totales o parciales de la parte en cuestión.


La negociación principal es dinámica y cambia constantemente, lo que obliga a tener que renegociar internamente, una y otra vez.


Lo ideal es que los espacios de negociación interna estén previamente planificados, de manera conjunta, y que no se den de forma espontánea y desordenada, salvo cuando sea inevitable.

Además, puede resultar muy beneficioso tomar en cuenta algunas de las siguientes recomendaciones:


  • Especificar claramente las potestades del grupo negociador.

  • Evitar equipos de negociación compuestos por numerosas personas.

  • Establecer momentos y procedimientos para las negociaciones internas.

  • Establecer procedimientos para manejar las situaciones de falta de consenso.

  • En temas complejos o muy técnicos, mantener comisiones o grupos especializados para la recolección de información y la producción de recomendaciones.

  • Organizar el uso de la palabra y las funciones de cada miembro del equipo, durante la negociación principal.

  • Establecer procedimientos para manejar situaciones inesperadas que se produzcan durante la negociación principal.

  • Contar con procedimientos para manejar conflictos internos, que pueden incluir el acceso a mediadores o mediadoras.


Fuera de estas breves ideas, la recomendación fundamental respecto, ya no solo, de la formación y manejo de equipos de negociación (un aspecto de típica problemática en la negociación por parte de actores sociales), sino de todo el proceso de negociación, es la continua evaluación y sistematización de las experiencias de negociación social, además de su estudio desde la perspectiva de los diversos marcos teóricos existentes.


Solo asumiendo seriamente la dificultad de las negociaciones sociales, podremos empezar a aproximarnos a ecuaciones más eficientes, para tratar las problemáticas sociales, a través de mecanismos verdaderamente participativos y dinámicos.

[1]PRUITT, Dean & CARNEVALE, Peter. Negotiation in Social Conflict. (USA, Brooks/Cole, 1993) [2]ZARTNMAN, William (editor). International Multilateral Negotiation. (USA, Jossey-Bass, 1994) p. 1

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